La Psicología de la Persuasión: El Papel del Cerebro Reptiliano
Parte I: Pitch Anything por Oren Klaff
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Pitch Anything
📚 ¿De qué trata «Pitch Anything»?
En ocasiones, al presentar algo, las personas tienden a enredarse en demasiados detalles al intentar persuadir la parte analítica del cerebro. Sin embargo, la realidad es que es el «Cerebro Reptiliano», la parte más antigua y primitiva del cerebro humano, la que decide si lo que presentamos es interesante o no.
En su libro, Oren Klaff, un experto que ha recaudado millones para grandes empresas, desentraña el arte de persuadir a través del poder del Control de Marco o «Frame Control». Al centrarse en cómo hemos evolucionado para recibir e interpretar información, Klaff aborda el arte de presentar a través de nuestros instintos más primitivos, guiándonos para aprovechar las partes de nuestro cerebro que son verdaderamente responsables de la toma de decisiones.
«Pitch Anything» va más allá de las palabras; es un viaje para entender y aplicar el «Frame Control», comprendiendo que no solo importa lo que decimos, sino también cómo lo decimos. Y, lo más importante, aprender a captar la atención de la audiencia desde el primer instante.
Parte I: Pitch Anything
🔍 Descifrando el «Cerebro Reptiliano»: ¿Qué es realmente?
Todos hemos pasado por lo mismo: Hemos tenido que exponer ideas, productos o proyectos, ya sea en el ámbito académico, laboral o en nuestras interacciones diarias. En muchas ocasiones, nos esforzamos por persuadir a nuestra audiencia mediante el uso de lógica, datos, números y argumentos cuidadosamente elaborados.
Nos preparamos para destacar, pero lamentablemente, con frecuencia nos encontramos con la realidad de que la audiencia interpreta nuestro mensaje desde un estado mental más primitivo, centrado en evitar amenazas, buscar novedades y obtener respuestas emocionales.
Entonces, ¿cómo podemos crear presentaciones exitosas y memorables? La respuesta está en resolver esta desconexión por parte de la audiencia.
🧠 Los Tres Niveles del Cerebro
A medida que el cerebro humano evolucionó durante millones de años, pasó de ser un órgano relativamente primitivo a uno más complejo.
El «Cerebro Reptiliano» fue la primera parte en desarrollarse y, por lo tanto, es la más primitiva. Se enfoca exclusivamente en la supervivencia, con respuestas de lucha o huida y emociones. A lo largo de millones de años de evolución, se ha perfeccionado para ser hiperconsciente del peligro y no posee mucha capacidad de razonamiento.
El «Cerebro Límbico» fue el segundo tipo de cerebro en desarrollarse. Asigna significado a las cosas y comprende situaciones sociales, como las relaciones entre personas.
El «Neocórtex» fue el tercer y último paso en la evolución del cerebro. Se ocupa de cuestiones complejas y permite el razonamiento de alto nivel.
Estos tres niveles cerebrales están diseñados para mantenernos vivos y, en su mayoría, funcionan de manera conjunta y armoniosa.
Para ejemplificar el funcionamiento de los tres niveles cerebrales y cómo operan de manera conjunta, veamos lo siguiente:
Imagina que te diriges a la cocina a media noche para tomar agua. Mientras estás en la oscuridad, escuchas un ruido de la nada. Tu «Cerebro Reptiliano» lo percibe, identificando el sonido como una posible amenaza en casa.
Te detienes por un momento y observas a tu alrededor, permitiendo que tu «Cerebro Límbico» entre en acción para evaluar la situación: ¿Es solo un sonido normal de la casa o podría haber algo más? Después de un momento, te das cuenta de que el sonido fue simplemente una ventana que se cerró con el viento.
Tu «Neocórtex» toma el control, procesa la información y te tranquiliza: «No hay peligro. Solo fue la ventana. Puedes seguir adelante y servirte un vaso de agua».
🤔 La Interpretación del Mundo por el «Cerebro Reptiliano»
El «Cerebro Reptiliano» funciona como el centro de triaje de nuestro cerebro, decidiendo qué merece nuestra atención y qué podemos ignorar como seguro. Su objetivo instintivo es conservar la energía mental y solo involucrar al «Neocórtex» cuando es esencial.
¿La información amenaza mi supervivencia? Si no, ignórala.
¿Es novedosa y emocionante? Si no, ignórala.
¿Es complicada? Si es así, evítala o, si es necesario, simplifícala.
Los conceptos complicados demandan más esfuerzo mental, una energía que podría usarse mejor para identificar amenazas u oportunidades de supervivencia. El «Cerebro Reptiliano» percibe la complejidad como una amenaza a sus valiosos recursos mentales. Por lo tanto, cuando decide que la información vale la pena para el «Neocórtex», la transmite de la manera más simple posible, pasando por alto sutilezas y centrándose en elecciones bien definidas y de alto contraste.
De esta manera, al enfrentarse a nueva información, el «Cerebro Reptiliano» funciona como un filtro, ignorando lo que considera no importante y transmitiendo al «Neocórtex» solo la información que ve como relevante para la supervivencia, y lo hace de manera simplificada.
¿Cómo podemos aprovechar esto en nuestras presentaciones? La clave para lograr una presentación exitosa radica en evitar que el «Cerebro Reptiliano» filtre y descarte nuestro mensaje.
🐊 El Desafío: El «Cerebro Reptiliano» vs. El Pitch
Nuestras presentaciones, llenas de pensamientos y reflexiones de alto nivel, residen en nuestro «Neocórtex». Planeamos meticulosamente y creamos contenido detallado y complejo, esperando cautivar también el «Neocórtex» de nuestra audiencia. Sin embargo, debido a que la información entra primero a través de el «Cerebro Reptiliano» de nuestra audiencia, a menudo, sin darnos cuenta, enviamos mensajes equivocados y transmitimos mensajes que no llegan a su destino previsto: El «Neocórtex» de nuestra audiencia.
Somos demasiado detallados, demasiado complejos y demasiado racionales. Como resultado, nuestro mensaje bien elaborado es filtrado por el «Cerebro Reptiliano» de nuestra audiencia. Si no se percibe como algo nuevo, emocionante o vital para la supervivencia, simplemente se pasa por alto. Incluso si nuestras ideas son innovadoras y podrían beneficiarles, el mensaje se ignora si se considera demasiado complejo y amenazante para sus recursos mentales.
La presentación es rechazada no debido a sus méritos, sino porque estos nunca capturan la atención adecuadamente. El «Cerebro Reptiliano», el cuál actua por instinto y responde a señales no intencionales, obstaculiza el progreso de nuestra presentación. Al entender mejor cómo funciona el «Cerebro Reptiliano» y cómo influye en las decisiones, podemos aprender a satisfacer sus deseos y evitar sus miedos, evitando así el rechazo automático de nuestra presentación.
Al entender los instintos primitivos del «Cerebro Reptiliano», podemos utilizarlos para mejorar nuestra presentación. Generando entusiasmo en lugar de aburrimiento y deseo en lugar de aversión, podemos persuadir al «Cerebro Reptiliano» de nuestra audiencia para que perciba nuestra presentación como relevante y emocionante, facilitando su paso al neocórtex para una evaluación más detallada.
👊🏻 ¿Cómo vencer al «Cerebro Reptiliano»?
Si no podemos derrotarlo, adaptemos nuestra estrategia. La clave está en adaptarse a la manera en que el cerebro humano procesa la información para lograr una presentación impactante.
Entonces, si queremos lograr una presentación memorable, es crucial asegurarnos de que supere el proceso de filtrado del «Cerebro Reptiliano». Para alcanzar este objetivo, debemos anticipar y abordar las posibles objeciones o resistencias instintivas que puedan surgir en la mente del público. Al comprender y superar estos obstáculos mentales, se aumenta la probabilidad de que la presentación sea recordada y bien recibida.
Por suerte, existen técnicas sencillas y medibles que nos pueden ayudar a lograrlo, y nos prepararán para tener una mayor probabilidad de éxito en nuestra presentación.
Son precisamente estas técnicas las que ayudaron a Oren Klaff a recaudar fondos para nombres reconocidos como Marriott, Citigroup y Hershey's, a un ritmo constante de alrededor de $2 millones por semana.
Estas técnicas las veremos en profundidad en las próximas publicaciones.
Parte I | Oren Klaff (2011). Pitch Anything.