El Poder del Frame Control: Influencia Efectiva en cada Presentación
Parte II: Pitch Anything por Oren Klaff
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Pitch Anything
📚 ¿De qué trata «Pitch Anything»?
En ocasiones, al presentar algo, las personas tienden a enredarse en demasiados detalles al intentar persuadir la parte analítica del cerebro. Sin embargo, la realidad es que es el «Cerebro Reptiliano», la parte más antigua y primitiva del cerebro humano, la que decide si lo que presentamos es interesante o no.
En su libro, Oren Klaff, un experto que ha recaudado millones para grandes empresas, desentraña el arte de persuadir a través del poder del Control de Marco o «Frame Control». Al centrarse en cómo hemos evolucionado para recibir e interpretar información, Klaff aborda el arte de presentar a través de nuestros instintos más primitivos, guiándonos para aprovechar las partes de nuestro cerebro que son verdaderamente responsables de la toma de decisiones.
«Pitch Anything» va más allá de las palabras; es un viaje para entender y aplicar el «Frame Control», comprendiendo que no solo importa lo que decimos, sino también cómo lo decimos. Y, lo más importante, aprender a captar la atención de la audiencia desde el primer instante.
Parte II: Pitch Anything
🤔 Aplicando el «Frame Control»: Controlando la Narrativa
¿Qué son los Marcos o «Frames»? Y, aún más importante, ¿qué es el Control de Marco o «Frame Control» y cómo podemos dominarlo?
Los «Frames» son, básicamente, estructuras mentales que moldean nuestra percepción del mundo. En resumen, representan nuestra perspectiva única y específica, regulando nuestras interacciones: ¿Tenemos control nosotros? ¿Quién está prestando atención a quién? Los «Frames» son controlados por el «Cerebro Reptiliano» y están moldeados por deseos muy básicos: poder, autoridad, fuerza, conocimiento y estatus.
El «Frame Control» es nuestra capacidad de influir en las percepciones y perspectivas de los demás, dirigiendo la estructura mental o marco a través del cual interpretan la información. En otras palabras, es la habilidad de establecer y mantener el marco dominante en una interacción o situación, de modo que la audiencia vea y comprenda la información de la manera en que deseamos. Es una herramienta poderosa para guiar nuestras interpretaciones y decisiones en un contexto dado.
Ahora, veamos: ¿Cómo podemos dominarlo?
💡 ¿Queremos vender nuestra idea? Aprendamos a dominar el «Frame Control»
En cualquier conversación, ya sea de negocios o social, dos «Frames» compiten por tomar el control. Quien logre imponer su punto de vista dirigirá la reunión, así de simple. Aquellos que cedan seguirán las reglas del otro, aceptando sus opiniones y decisiones con poca resistencia. Para vender con éxito cualquier idea, necesitamos ganar esta «Pelea de Perspectivas» y establecer la nuestra como la principal.
Dominar el poder de los «Frames» es lo más importante que podemos aprender en cuanto a presentaciones. Sin esta habilidad, podríamos terminar recurriendo a tácticas de ventas típicas que raramente funcionan, tales como:
Charla Rápida: Conocida como «Hablar Rápido», esta técnica busca comunicarnos de forma rápida para mantener la atención y evitar preguntas incómodas, pero puede parecer poco genuina.
Venta Persuasiva: Implica utilizar tácticas emocionales, argumentos convincentes y presión para cerrar ventas. Aunque puede funcionar a veces, suele generar decisiones impulsivas y desconfianza a largo plazo.
Cierre de Prueba: Consiste en cerrar la venta ofreciendo al cliente una prueba o demostración. Si se usa demasiado o sin un seguimiento adecuado, puede parecer manipulador o insincero.
Estas tácticas de ventas típicas fueron creadas para aquellos que han perdido el «Frame Control» y están intentando ganar negocios desde una posición subordinada. Debido a que suelen ser ineficaces, dependemos de la «Ley de los Grandes Números»: Podríamos esperar lograr solo 2 ventas de cada 100 intentos. Y peor aún, tienen la reputación de ser evidentes y molestas, además de enviar señales claras de desesperación. Esto es contraproducente, ya que estas tácticas pueden activar el «Cerebro Reptiliano» del cliente, generando respuestas instintivas y defensivas.
Por ejemplo, si las tácticas de ventas son percibidas como evasivas, molestas o desesperadas, el cliente podría reaccionar negativamente, ya que su «Cerebro Reptiliano» se activa para protegerse de posibles amenazas o situaciones incómodas. El resultado: Seremos filtrados, haciendo más difícil lograr una venta exitosa.
Existen tres «Frames» comunes con los que nos encontraremos en la mayoría de las situaciones comerciales y que nuestros posibles compradores podrían adoptar:
El Marco de Poder o «Power Frame»
El Marco de Analista o «Analyst Frame»
El Marco de Tiempo o «Time Frame»
Para contrarrestar estos marcos, necesitamos utilizar técnicas diseñadas específicamente para colocarnos en una posición más fuerte frente a cada uno. Además, emplearemos un Marco de Premio o «Prize Frame» que resulta útil en cada presentación, independientemente del marco que nuestra contraparte utilice en nuestra contra.
💪🏻 El Marco de Poder o «Power Frame»
Estatus y autoridad son lo primero que nos debería venir a la mente. Este es el «Frame» más común en un entorno empresarial. Quienes lo adoptan a menudo muestran actitudes imperiales como arrogancia, desinterés, rudeza y priorización de sus intereses sobre los demás.
Si permitimos que nuestra audiencia mantenga el control con su «Power Frame», es probable que nos descarten rápidamente. No obstante, al establecer nuestro propio marco sobre el suyo, aumentamos nuestras posibilidades de cerrar un trato. Afortunadamente, perturbar esto puede ser bastante sencillo, ya que quienes lo utilizan no suelen estar acostumbrados a ser desafiados.
🤔 ¿Cómo rompemos con el Marco de Poder o «Power Frame»?
Antes de comenzar a hablar, es importante entender que debemos establecer nuestro «Frame» como dominante; de lo contrario, fracasaremos.
Primero, evitemos actuar de la manera que esperan frente a su «Power Frame». No seamos demasiado amigables, evitemos conversaciones sin sentido y no permitamos que nos digan qué hacer. Si jugamos según sus reglas, confirmamos su control.
Segundo, busquemos momentos para cambiar la dinámica, utilizando un «Perturbador de Marco de Poder»: un gesto pequeño que indique que no seguimos sus reglas. De manera sutil, neguemos o desafiemos. Por ejemplo, si mencionan tener 15 minutos, respondamos con humor que solo tenemos 14 minutos. Mantengámoslo ligero y divertido. Si usamos el humor, generalmente se toma bien y cambiamos la dinámica del juego.
🧠 El Marco del Analista o «Analyst Frame»
Una perspectiva lógica y analítica de percibir el mundo, que valora más los datos y números que las relaciones e ideas. Sin embargo, al presentar, es crucial evocar emociones como deseo y emoción en nuestro público para evitar que su «Cerebro Reptiliano» lo filtre.
La emoción, originada en el «Cerebro Reptiliano», puede perderse en el «Neocórtex» si nuestra exposición se centra excesivamente en aspectos técnicos y numéricos. Esta orientación puede resultar contraproducente, especialmente cuando la audiencia adopta una perspectiva analítica. Sumergirnos en detalles técnicos puede desviar nuestro impulso y agotar el entusiasmo en la sala.
Es común encontrar este «Frame» en industrias tecnológicas, de consultoría y financieras.
🤔 ¿Cómo rompemos con el Marco del Analista o «Analyst Frame»?
Ahora bien, si queremos perturbar el «Analyst Frame», podemos hacerlo con dos técnicas:
Mantengamos a nuestra audiencia enfocada en la visión general.
Enfoquémonos en la visión general, allí donde residen las cogniciones emocionales y en la relación comercial que desarrollaremos, en lugar de sumergirnos en detalles técnicos que se pueden trabajar más adelante.
💯 Separaremos los datos financieros y materiales técnicos del resto de los elementos de nuestra presentación.
🗣️ Comuniquémonos con nuestra audiencia y hagámosle saber que este momento no es ideal para un análisis altamente detallado.
📊 Transmitamos confianza al afirmar que nuestra idea cuenta con números sólidos respaldándola y que estaremos encantados de revisarlos en detalle en otro momento.
Si nuestra audiencia insiste en obtener más detalles, proporcionemos información concisa y de alto nivel, para luego redirigir su atención hacia nuestra presentación. Anticipemos este tipo de preguntas con respuestas preparadas y tengamos estos datos a nuestro alcance para responder rápidamente y continuar con fluidez.
Utilicemos un Marco de Intriga o «Intrigue Frame» para sacar a nuestra audiencia de su «Neocórtex» y devolverla a su «Cerebro Reptiliano».
Una persona con un «Analyst Frame» tiende a perder interés en la presentación en el momento en que cree haberla descifrado. Al principio, puede mostrar interés, pero este disminuirá rápidamente al ver la presentación como un rompecabezas, llevándolo a centrar su atención en descifrar cómo funciona la idea en lugar de enfocarse en la relación general.
Si llega al punto de sentir que puede predecir o explicar nuestras ideas sin nuestra guía, su «Cerebro Reptiliano» se activa y le indica que no hay nada nuevo o emocionante que aprender.
En caso de que la reunión se vuelva demasiado analítica, utilicemos el «Intrigue Frame» para retomar el rumbo. Contemos una breve historia cargada de tensión para captar la atención de la audiencia. Al «Cerebro Reptiliano» le encanta el suspenso, y al narrar historias así, capturaremos su atención y la alejaremos del pensamiento analítico que ocurre en el «Neocórtex», ya que el cerebro no puede realizar análisis mientras está inmerso en una narrativa. No se pueden tener pensamientos emocionales y fríos al mismo tiempo.
En cada presentación, tengamos lista una breve historia personal que podamos compartir si la presentación comienza a perderse en el análisis.
La historia debe ser breve, relacionada con la reunión y tenernos como protagonistas.
Debe tener tensión: obstáculos difíciles y una cuenta regresiva.
Las consecuencias deben ser serias: cosas muy malas que sucederán si fallamos.
Debe mostrar nuestras habilidades en acción y tener un elemento humano. Las personas se conectan con historias sobre otras personas, así que evitemos centrarla solo en números.
Finalmente, nuestra audiencia tomará decisiones sobre nuestro acuerdo basándose en su evaluación de nuestro carácter, y nuestra historia debe reflejar esto.
⏳ El Marco de Tiempo o «Time Frame»
El inevitable, el clásico: «No tengo tiempo». Este «Frame» es esencialmente una restricción temporal impuesta por la audiencia. Busca forzarnos a ajustarnos a sus limitaciones, mostrando su control, ya que quien reacciona de manera sumisa pierde el control. Responder con firmeza a este desafío es crucial. Si aceptamos y nos conformamos con las restricciones, indicamos que hemos cedido el control, sugiriendo que la necesitamos más de lo que ella nos necesita. Esto aumenta la probabilidad de ser rechazados.
🤔 ¿Cómo rompemos con el Marco de Tiempo o «Time Frame»?
Para contrarrestar este «Frame», utilicemos un interruptor de restricción de tiempo.
Cuando nos impongan una restricción de tiempo razonable y podamos trabajar dentro de esos límites, respondamos con una restricción aún más ajustada de manera cordial pero seria. Por ejemplo, si nos dan 15 minutos, indiquemos que solo disponemos de 13 minutos y concluyamos en ese tiempo.
Si la restricción de tiempo no es realista y no podemos transmitir nuestro mensaje adecuadamente, rechacémosla. Por ejemplo, si nos dicen que solo tienen 5 minutos y eso no es suficiente, comuniquemos el hecho de que no trabajamos de esa manera. Hagámosle saber que valoramos nuestro tiempo y esperamos lo mismo de ella. Esto establece altos estándares profesionales y hace que la otra persona sienta que debe ganarse nuestra atención. En esos casos, ofrezcamos reprogramar la reunión. Al hacerlo, cambiamos su perspectiva temporal y captamos completamente su atención. Puede que ni siquiera sea necesario reprogramar; puede que admita que sí dispone de tiempo.
Una restricción de tiempo también puede ser una limitación no expresada, donde notamos que la atención de nuestra audiencia disminuye y sabemos que nuestro tiempo se está agotando. La atención es corta. El interés disminuyente de la audiencia puede no ser un reflejo de nuestra presentación, simplemente el final de su capacidad para concentrarse. Por esta razón, las presentaciones deben ser cortas como regla general.
Si notamos que estamos perdiendo a la audiencia, concluyamos la presentación rápidamente con nuestra propia restricción de tiempo: «Tengo que ir a mi próxima reunión». Evitemos apresurarnos, ya que eso puede transmitir desesperación. Es mejor que terminemos con fuerza indicando que nos necesitan en otro lugar que alargar una reunión que claramente ha terminado. Si la audiencia quiere saber más, nos contactará para una segunda reunión.
🏆 El Marco de Premio o «Prize Frame»
El «Prize Frame» ocurre cuando conseguimos que nuestra audiencia se dé cuenta de que el verdadero premio no es el dinero, sino nosotros: el dinero proviene de muchas fuentes, pero solo hay uno como nosotros. Podemos adoptar un «Prize Frame» en cualquier momento para contrarrestar cualquier marco opositor con el que nos encontremos. Al posicionarnos como una recompensa a perseguir, activamos los instintos de deseo de nuestra audiencia y la volvemos más receptiva para llegar a un acuerdo. El «Cerebro Reptiliano» valora en gran medida las cosas que necesitan ser perseguidas.
Tenemos varias formas de proyectar un «Prize Frame»:
No parezcamos excesivamente agradecidos por estar allí.
Hagamos que nuestro objetivo se justifique ante nosotros, haciéndola sentir que es ella quien está persiguiendo.
Evitemos usar técnicas de venta gastadas como los Cierres de Prueba. Nos hace parecer ansiosos y necesitados. Perderemos nuestro estatus de «Prize» si se nos ve como los que están persiguiendo.
Hagamos afirmaciones, nunca preguntas, al cerrar. No parezcamos que estamos buscando validación. Incluso al hacer una pregunta, dígamoslo como una afirmación con nuestra voz.
Cerremos retrocediendo, proyectando calma y recordándole a nuestro objetivo que solo hay uno como nosotros.
Interioricemos realmente el hecho de que el premio somos nosotros, no el dinero. Hagamos que esta realización forme parte de nuestra mentalidad y se reflejará en nuestras interacciones.
El «Prize Frame» es una herramienta útil para ayudarnos a recuperar el «Frame Control» si, por alguna razón, lo hemos perdido.
Para ejemplificar, veamos lo siguiente:
Supongamos que llegamos a una reunión y la persona clave no está. Nos piden que le presentemos a sus subordinados en su lugar.
Aquí hemos perdido el «Frame Control», ya que aunque presentemos a los subordinados con éxito, cuando le informen a su jefa, su marco estará subordinado al de ella. Necesitamos posicionarnos como un «Prize» para recuperar la posición dominante, rechazando su forma de hacer negocios.
En lugar de presentarles a los subordinados, les damos 15 minutos a la persona clave para organizarse, pero pasado ese tiempo tendrá que reprogramar la cita. Esto nos presenta como el «Prize»: Deben adaptarse a nuestros términos, mostrando que valoramos nuestro tiempo. Mantengamos un tono cordial pero firme. Si no se presenta dentro de los 15 minutos, vámonos y ofrezcamos reprogramar en nuestra oficina.
Esto cambia la dinámica: Transmite que nos necesitan más de lo que nosotros los necesitamos y que tendrán que ganarnos. Aunque suene exagerado, es nuestra única oportunidad de recuperar algún control y tener una presentación exitosa.
Para concluir, una vez que asumimos el control, es esencial evitar abusar del poder recién adquirido. Un verdadero maestro del «Frame Control» comprende que dominar el marco es simplemente un medio para alcanzar un objetivo, no el objetivo en sí mismo. Nuestra intención no es hacer que la otra persona se sienta inferior, sino ganar el juego. Estamos verdaderamente en control solo si nos lo permite, porque está disfrutando de la experiencia. Por ende, mantengamos el tono divertido y ligero mientras avanzamos hacia nuestros objetivos.
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Parte II | Oren Klaff (2011). Pitch Anything.