La Psicología del Estatus: ¿Cómo Aprovechar el Poder de la Percepción Social?
Parte III: Pitch Anything por Oren Klaff
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Pitch Anything
📚 ¿De qué trata «Pitch Anything»?
En ocasiones, al presentar algo, las personas tienden a enredarse en demasiados detalles al intentar persuadir la parte analítica del cerebro. Sin embargo, la realidad es que es el «Cerebro Reptiliano», la parte más antigua y primitiva del cerebro humano, la que decide si lo que presentamos es interesante o no.
En su libro, Oren Klaff, un experto que ha recaudado millones para grandes empresas, desentraña el arte de persuadir a través del poder del Control de Marco o «Frame Control». Al centrarse en cómo hemos evolucionado para recibir e interpretar información, Klaff aborda el arte de presentar a través de nuestros instintos más primitivos, guiándonos para aprovechar las partes de nuestro cerebro que son verdaderamente responsables de la toma de decisiones.
«Pitch Anything» va más allá de las palabras; es un viaje para entender y aplicar el «Frame Control», comprendiendo que no solo importa lo que decimos, sino también cómo lo decimos. Y, lo más importante, aprender a captar la atención de la audiencia desde el primer instante.
Parte III: Pitch Anything
👀 ¿Cómo influye el «Estatus» en nuestra presentación?
En primer lugar, ¿que es el «Estatus»? En pocas palabras, el «Estatus» representa nuestro valor como personas ante los demás, y se basa en aspectos como la riqueza, el poder y la popularidad, entre otros aspectos. Define cómo nos tratan las personas de manera instintiva, lo cual impacta directamente en el éxito o fracaso de nuestras presentaciones. Independientemente de la solidez de nuestros argumentos o la calidad de nuestros puntos, si nuestro «Estatus» no es lo suficientemente alto, es probable que no obtengamos la atención y el respeto necesarios para que nuestra presentación sea efectiva.
👉🏻 Los Dos Tipos de «Estatus»
Existen dos tipos de «Estatus»:
El «Estatus Global» se determina por nuestra posición profesional, nuestra riqueza y nuestra reputación. Es nuestro «Estatus» permanente y cómo nos perciben en la sociedad en general. No puedes cambiar tu «Estatus Global» de un momento a otro.
Por ejemplo, no puedes convertirte repentinamente en CEO al entrar a una reunión.
El «Estatus Situacional» es nuestro «Estatus» durante un encuentro empresarial o social específico. A diferencia del «Estatus Global», es fluido y puede cambiar de una reunión a otra. Una persona con un «Estatus Global» más bajo puede tener un «Estatus Situacional» más alto temporalmente.
Por ejemplo, durante una clase de tenis, el profesor de tenis, a pesar de tener un «Estatus Global» generalmente más bajo que un cirujano cerebral, toma el liderazgo en la situación. Él dirige la actividad, establece el tono y guía el flujo de la clase en sí. Por otro lado, el cirujano cerebral adopta una posición más reactiva, siguiendo las indicaciones del profesor de tenis y asumiendo un papel menos dominante.
🧐 ¿Por qué es importante el «Estatus»?
Si ocupamos la posición de mayor «Estatus», comandamos atención sin esfuerzo y será más fácil que nuestra presentación sea escuchada. Encontraremos más sencillo persuadir a otros y llevarlos a un «Sí».
Al posicionarnos de esa manera:
Tenemos atención incluso cuando no estamos hablando.
Nuestras declaraciones y afirmaciones se consideran verdaderas y no se cuestionan.
Establecemos el estado emocional en la habitación.
Proyectamos confianza y nos siguen sin cuestionamientos.
Por ejemplo, en un contexto empresarial, durante una reunión de alto nivel, un ejecutivo senior presenta una idea para un nuevo proyecto. Inmediatamente, los demás ejecutivos muestran interés y algunos incluso ofrecen apoyo antes de que se presenten todos los detalles. En contraste, cuando un empleado de nivel inferior presenta una propuesta similar, sus colegas pueden expresar escepticismo y requieren una mayor justificación antes de considerarla seriamente.
Esta dinámica resalta cómo el «Estatus» percibido influye en la aceptación y el respaldo de las ideas en un entorno organizacional.
Asumir la posición de mayor «Estatus» en nuestra presentación comienza reconociendo y evitando las «Trampas Beta» y continúa adquiriendo «Poder Local Estelar» mediante la afirmación de nuestro conocimiento y habilidades.
💪🏻 Superando las «Trampas Beta»
Las «Trampas Beta» son como reglas no escritas que refuerzan el «Estatus» superior de nuestra contraparte o audiencia sobre nosotros. Funcionan como pequeñas señales que indican quién tiene más poder en una situación. Estas señales pueden manifestarse como procedimientos comerciales o rituales sociales que hacen que nuestra contraparte se sienta más dominante y nosotros más subordinados. Nuestro cerebro primitivo reconoce estas señales y nos hace sentir que la otra parte tiene el control.
La pregunta que nos queda por responder es: ¿Cómo identificamos las «Trampas Beta»?
Las «Trampas Beta» controlan nuestras acciones.
Por ejemplo, cuando entramos a un lugar y nos indican dónde sentarnos o qué hacer, es una señal clara en la que pasamos de dominantes a subordinados. Cuando eso sucede, nuestro cerebro primitivo entiende que no estamos en control: Estamos siguiendo las reglas, no haciéndolas.
Las «Trampas Beta» nos hacen sentir como extraños
Por ejemplo, cuando estamos en una habitación donde los demás se conocen y están socializando, y nosotros nos sentimos excluidos, nuestros cerebros primitivos temen el aislamiento: Sentirnos como extraños nos provoca ansiedad e inferioridad.
Las «Trampas Beta» nos predisponen a buscar aceptación social.
Estas trampas nos predisponen a buscar aceptación social al participar en conversaciones triviales y tratar de caer bien. Aunque esto puede hacernos parecer amigables, en realidad reduce nuestro «Estatus», ya que las personas demasiado complacientes pueden ser vistas como débiles. Nuestro instinto primitivo de búsqueda de aceptación nos hace sentir obligados a obtener la aprobación social en estas situaciones.
Seamos conscientes de las «Trampas Beta» que encontremos y evitemos aquellas que podamos identificar. Esto no implica que debamos ingresar a un edificio y desafiar todas sus reglas: Como no firmar el libro de registro o negarnos a esperar en el vestíbulo. Queremos parecer profesionales, no difíciles.
⭐ El «Poder Local Estelar»
Para asegurarnos la posición de mayor «Estatus» en nuestra reunión, es crucial aprovechar el concepto de «Poder Local Estelar». Consiste en destacar como la figura principal durante el transcurso de la reunión, al ser más conocedores, competentes y hábiles que los demás en algún área específica de interés.
La pregunta que nos queda por responder es: ¿Cómo podemos aprovechar el «Poder Local Estelar»? Bueno, para sacar provecho de este concepto, debemos tener en cuenta lo siguiente:
Desde el momento en que lleguemos, evitemos hacer algo que confirme involuntariamente el superior de nuestra contraparte o audiencia.
Lleguemos puntualmente a nuestra reunión. Si llegamos tarde, nuestro «Estatus» se reduce; es difícil establecer relaciones sólidas cuando no podemos seguir las reglas básicas del negocio.
No permitamos que nos impresionen visiblemente su «Estatus Global» (como los adornos o premios en su oficina, por ejemplo).
Ignoremos cortésmente los rituales de poder y las «Trampas Beta». ¡Recordemos, nada de conversaciones triviales!
Tan pronto como sea posible, llevemos a cabo un acto de desafío (un cambio en el Marco de Poder o «Power Frame»). Neguemos algo a nuestra contraparte o audiencia, desafiémosla de manera sutil, para tomar el control.
Inmediatamente llevemos la discusión a un área donde seamos expertos, donde nuestra información y conocimiento sean superiores al resto. Luego, mantengamos nuestro poder al mantener la discusión enfocada en áreas donde tengamos conocimiento e información superiores. Al redirigir a las personas hacia un área donde estemos a cargo, elevamos automáticamente nuestro «Estatus». Ignoremos cualquier conversación irrelevante que surja.
Redistribuyamos el Poder: Una vez que hayamos cooptado el «Estatus» alfa de nuestra contraparte o audiencia, otorguemos parte de nuestro poder a uno de sus subordinados. Elogiemos a alguien o logremos que esté de acuerdo con una de nuestras afirmaciones de manera que lo eleve. De esta manera, reclutaremos a uno de los otros en la sala para confirmar nuestro «Poder Local Estelar», ya que los estamos colocando en una posición que disfrutan. Tan pronto como una persona se una a nuestro marco, otros seguirán.
Hagamos que nuestro cliente haga alguna afirmación que confirme nuestro mayor «Estatus». Hagámoslo de manera alegre. Debería ser algo que haga que nuestra contraparte o audiencia se defienda a sí misma, incluso en broma.
Por ejemplo, podríamos decir: ¿Me recuerdas por qué estoy haciendo negocios contigo? o ¿Alguna vez has cerrado un trato tan grande? Esto hace que él, ella o ellos se justifiquen ante nosotros, y aunque se haga en el contexto de una broma, al decirlo en voz alta, está diciendo a su propio cerebro primitivo que es él o ella quien está buscando nuestro negocio, no al revés.
Por último, divirtámonos con ello. Actuemos de manera agradable. Hagamos claro que disfrutamos nuestro trabajo. Las personas son naturalmente atraídas por alguien que disfruta lo que hace. Si el grupo está atraído por nosotros, podemos construir relaciones más sólidas y mantenerlas por más tiempo.
No conseguiremos la posición alfa usando las técnicas tradicionales de venta como establecer rapport, resaltar características y beneficios, superar objeciones y cerrar acuerdos. Por defecto, los vendedores tienen un «Estatus» más bajo. Si usamos estas técnicas, es probable que nuestra contraparte o audiencia nos vea como el típico vendedor y nos considere inferiores. Además, como estas técnicas son conocidas desde la década de 1970, nuestro objetivo las anticipará y estará listo para bloquearlas.
La única forma de cerrar una venta es colocarnos en una posición de alto «Estatus».
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Parte III | Oren Klaff (2011). Pitch Anything.