Stacking Frames: El Arte de Persuadir con Secuencias de Impacto
Parte V: Pitch Anything por Oren Klaff
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Pitch Anything
📚 ¿De qué trata «Pitch Anything»?
En ocasiones, al presentar algo, las personas tienden a enredarse en demasiados detalles al intentar persuadir la parte analítica del cerebro. Sin embargo, la realidad es que es el «Cerebro Reptiliano», la parte más antigua y primitiva del cerebro humano, la que decide si lo que presentamos es interesante o no.
En su libro, Oren Klaff, un experto que ha recaudado millones para grandes empresas, desentraña el arte de persuadir a través del poder del Control de Marco o «Frame Control». Al centrarse en cómo hemos evolucionado para recibir e interpretar información, Klaff aborda el arte de presentar a través de nuestros instintos más primitivos, guiándonos para aprovechar las partes de nuestro cerebro que son verdaderamente responsables de la toma de decisiones.
«Pitch Anything» va más allá de las palabras; es un viaje para entender y aplicar el «Frame Control», comprendiendo que no solo importa lo que decimos, sino también cómo lo decimos. Y, lo más importante, aprender a captar la atención de la audiencia desde el primer instante.
Parte V: Pitch Anything
🔥 Despertando Emociones: La Clave para Conectar con tu Audiencia
Es momento de hacer que nuestra contraparte o audiencia comprenda e interiorice quiénes somos, por qué nuestra idea es importante, cómo funciona y qué pueden esperar al unirse. Entramos en la Fase IV de nuestra presentación, la cual es sumamente importante, dado que encenderemos las pasiones del «Cerebro Reptiliano» de nuestra contraparte o audiencia al punto que se sentirán obligados a seguirnos a nosotros y a nuestro concepto.
🧠 Las Cogniciones Apasionadas por Encima de las Cogniciones Frías
En gran medida, las personas toman decisiones, incluso las más importantes, basadas en cogniciones apasionadas, es decir, emociones, en lugar de cogniciones frías, es decir, análisis racionales. Utilizamos hechos y datos para justificar nuestras decisiones después de haberlas tomado, pero tomamos las decisiones reales basándonos en lo que «se siente» correcto.
Cuando hacemos nuestra presentación, buscamos conectar con el «Cerebro Reptiliano» de nuestra contraparte o audiencia, basado en cogniciones apasionadas, no con su «Neocórtex» fríamente calculador.
Después de haber presentado la oferta en la Fase III, nuestra presentación entra en una etapa crucial. Aquí es donde nuestra contraparte o audiencia puede desviarse hacia cogniciones frías, analizar profundamente lo que hemos presentado.
Para concluir de manera impactante, es vital dejar a nuestra contraparte o audiencia con cogniciones apasionadas (emociones intensas), con su «Cerebro Reptiliano» transmitiendo entusiasmo a su «Neocórtex». La pregunta que queda por responder es: ¿Cómo lo logramos? La respuesta: La Superposición de Marcos o «Stacking Frames».
«Stacking Frames» no es solo otra técnica de ventas, tiene una gran diferencia. Por lo general, las tácticas de ventas clásicas funcionan apelando al «Neocórtex», nos enfocamos en características, beneficios, explicaciones racionales, en cogniciones frías. En contraste, los «Stacking Frames» se enfocan en crear cogniciones apasionadas, que trabajan con, no contra, nuestras inclinaciones naturales.
Las cogniciones apasionadas son instintivas e inmunes al análisis.
Son inevitables: No podemos evitar tener una reacción emocional.
Son instantáneas y duraderas. Tendemos a saber de inmediato si nos gusta o no una película, una casa o un plato, y rara vez cambiamos de opinión después de hacer esa evaluación.
🧠 Fase IV: La Superposición de Marcos o «Stacking Frames»
Anteriormente, exploramos cómo usar estos marcos durante nuestra presentación en respuesta a los marcos opuestos de nuestra contraparte o audiencia. En este punto, los utilizaremos proactivamente estos marcos - uno tras otro - para conducir la presentación de manera fluida. La idea es ofrecer un «Punto de Enganche» donde nuestro objetivo se involucre y comprometa más allá del simple interés.
Los cuatro marcos son:
El Marco de Intriga o «Intrigue Frame»
El Marco de Premio o «Prize Frame»
El Marco de Tiempo o «Time Frame»
El Marco de Autoridad Moral o «Moral Authority Frame»
🤔 El Marco de Intriga o «Intrigue Frame»
El «Intrigue Frame» es una forma de recuperar la atención de nuestra contraparte o audiencia si está muy analítica o si nuestra presentación se está volviendo demasiado analítica. Aquí, comenzaremos la fase final de nuestra presentación con un «Intrigue Frame» para despertar un interés renovado.
Nuevamente, la intriga despierta la curiosidad de nuestra contraparte o audiencia, sacándolo de su «Neocórtex» analítico y devolviéndolo a su «Cerebro Reptiliano», donde residen las emociones. En este punto de nuestra presentación, lanzaremos una historia entretenida que ilustre nuestras habilidades, como vimos anteriormente, o ofreceremos algo irresistible en relación con nuestra presentación.
🏆 El Marco de Premio o «Prize Frame»
Por otro lado, el «Prize Frame» nos posiciona como la verdadera recompensa en el acuerdo, en lugar de la otra parte. Al terminar la presentación, resaltaremos este tema nuevamente para que nos vean como el premio.
Presentémonos como una opción demandada en el mercado.
Gracias por el espacio. Debo salir a otra reunión importante. Tengo otros tres clientes interesados en el producto. Te enviaré un correo electrónico para coordinar los siguientes pasos.
Expresaremos que somos selectivos con quién colaboramos:
Diremos que queremos trabajar con ellos, pero necesitamos más información antes de decidir.
Les pediremos algunos materiales para demostrar su valía.
Preguntaremos sobre sus experiencias pasadas y cómo manejaron situaciones difíciles.
También les informaremos que nuestros socios son igualmente exigentes.
⏳ El Marco de Tiempo o «Time Frame»
El «Time Frame» es esencialmente una restricción temporal impuesta por nuestra audiencia. Anteriormente, vimos cómo responder a estas restricciones de tiempo de nuestra audiencia imponiendo las nuestras. Aquí, impondremos proactivamente nuestra propia restricción de tiempo, aumentando la tensión y añadiendo apuestas a nuestra presentación.
El «Cerebro Reptiliano» de nuestra audiencia tiene un sesgo incorporado de escasez y un miedo a perder oportunidades. Investigaciones muestran que agregar presión temporal a un evento de toma de decisiones casi siempre reduce la calidad de la decisión tomada. Esto no es, por sí solo, una razón para agregar un apuro temporal. No queremos que nuestro acuerdo se asocie con un truco de venta barato, y no queremos que nuestro objetivo salga de nuestra reunión sintiéndose presionado a algo.
Sin embargo, hacerle saber a nuestra audiencia cuándo necesitamos una respuesta es esperado y profesional.
Ricardo, me gustaría ofrecerles unas semanas para que evalúen, pero nuestros cupos son limitados y debemos avanzar. Si deciden no participar, lo entenderemos completamente. Sin presiones. Sin embargo, necesitamos una respuesta antes del viernes. ¿Podrían comprometerse para esa fecha o van a dejar pasar la oportunidad?
No tenemos que justificar nuestro plazo más a fondo, ni ser más agresivos. Todos entienden una fecha límite.
⏳ El Marco de Autoridad Moral o «Moral Authority Frame»
El «Moral Authority Frame» es donde destacamos nuestro profesionalismo, ética y equidad. Nuestros «Cerebro Reptiliano» reconocen instintivamente un cierto código moral que nos distingue del mundo animal. Recordar esto a nuestra contraparte o audiencia nos muestra como un defensor de las reglas, y su «Cerebro Reptiliano» sabe que aquellos que establecen las reglas son los que están al mando.
Este marco también juega con la sensibilidad del «Cerebro Reptiliano» hacia la presión de grupo y su deseo de aceptación. Al invocar las reglas del grupo, implícitamente amenazamos su exclusión y transmitimos que somos líderes, no seguidores, elevando nuestro estatus.
Con el «Moral Authority Frame», nos posicionamos como profesionales intachables.
Por ejemplo:
Ricardo,
En nuestra empresa, la ética y la legalidad son pilares fundamentales en cada uno de nuestros productos tecnológicos. Hemos lanzado varios productos sin ningún problema legal. Valoramos la confianza de nuestros usuarios y buscamos socios que compartan nuestros principios. ¿Estás de acuerdo en adherirte a nuestra filosofía?
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Pitching Time: El Arte de Presentar
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Parte V | Oren Klaff (2011). Pitch Anything.