El Enemigo Interno: ¿Cómo la Necesidad Puede Arruinar Nuestras Presentaciones?
Parte VI: Pitch Anything por Oren Klaff
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Pitch Anything
📚 ¿De qué trata «Pitch Anything»?
En ocasiones, al presentar algo, las personas tienden a enredarse en demasiados detalles al intentar persuadir la parte analítica del cerebro. Sin embargo, la realidad es que es el «Cerebro Reptiliano», la parte más antigua y primitiva del cerebro humano, la que decide si lo que presentamos es interesante o no.
En su libro, Oren Klaff, un experto que ha recaudado millones para grandes empresas, desentraña el arte de persuadir a través del poder del Control de Marco o «Frame Control». Al centrarse en cómo hemos evolucionado para recibir e interpretar información, Klaff aborda el arte de presentar a través de nuestros instintos más primitivos, guiándonos para aprovechar las partes de nuestro cerebro que son verdaderamente responsables de la toma de decisiones.
«Pitch Anything» va más allá de las palabras; es un viaje para entender y aplicar el «Frame Control», comprendiendo que no solo importa lo que decimos, sino también cómo lo decimos. Y, lo más importante, aprender a captar la atención de la audiencia desde el primer instante.
Parte VI: Pitch Anything
Hasta este punto, deberíamos haber desarrollado habilidades sólidas en:
Reconocer y desestabilizar «Frames»
Utilizar el «Estatus Situacional» de manera estratégica.
Mantener la «Atención» de nuestra contraparte o audiencia de manera efectiva.
Incorporar cogniciones emocionales en nuestra presentación para apelar al «Cerebro Reptiliano» de quienes nos están prestando atención.
Sin embargo, aún queda un aspecto fundamental por abordar: Comprender cómo la «Necesidad» influye en nuestra presentación. Este último elemento nos permitirá cerrar el círculo y fortalecer aún más nuestra capacidad para comunicarnos de manera efectiva y persuasiva.
❌ La Necesidad es el Enemigo
Nada puede arruinar una presentación más rápidamente que mostrar signos de «Necesidad».
Cuando nuestra contraparte o audiencia percibe que estamos necesitados y nos ve así, inmediatamente detectan debilidad, y sus «Cerebro Reptiliano» les indican que se alejen. La evolución nos ha enseñado durante miles de años que las personas débiles mueren, mientras que las fuertes sobreviven. Por lo tanto, nuestra contraparte o audiencia no desea asociarse con alguien que proyecte debilidad, ya sea de manera metafórica o literal. Incluso si mantenemos el interés y ofrecemos una presentación increíble hasta el final, podemos arruinarlo todo al proyectar necesidad, aunque sea por un instante.
La necesidad surge como respuesta a la ansiedad o la decepción, y una presentación está repleta de potencial para ambas. La premisa misma de una presentación implica que necesitamos o queremos algo de nuestra audiencia, lo que naturalmente provoca ansiedad.
De igual manera, una presentación puede estar plagada de decepciones, tanto pequeñas como grandes. Nuestra contraparte o audiencia puede dejar de cooperar al distraerse con un mensaje o llamada, permitiendo que alguien entre en la habitación e interrumpa, o incluso interrumpiéndonos antes de que hayamos comunicado lo más importante. El inicio de mostrar signos de desinterés o prontitud por retirarse también puede ser desencadenante. Cuando experimentamos decepción, buscamos validación para resolverla, lo cual transmite una sensación de necesidad.
Aunque nuestra necesidad puede ser desencadenada en cualquier momento durante la presentación, el momento más crítico se presenta dos minutos después de haber expuesto todo y estar esperando la respuesta de nuestra contraparte o audiencia. Cualquier error que cometamos en esta etapa se magnifica, ya que el enfoque ahora está en nuestra contraparte o audiencia y su decisión. Un paso en falso puede deshacer todo el trabajo duro de los últimos 20 minutos.
Este momento, por sí solo, está cargado de ansiedad, y puede ser muy tentador intentar acelerar las cosas y cerrar el trato diciendo: ¿Qué te parece?
Desafortunadamente, buscar validación de manera directa y una clara señal, a los ojos de nuestra contraparte o audiencia, de necesidad. Resistamos la tentación.
🧐 Estrategias para Evitar Proyectar Necesidad
Para evitar mostrar signos de necesidad, abordemos cada encuentro con un fuerte marco que indique que somos valiosos, competentes y necesarios.
No deseemos nada. Digámonos a nosotros mismos que no necesitamos este trato; y creámoslo de verdad. Después de todo, es cierto, habrá otros tratos. Internalicemos el «Prize Frame»: Ellos nos necesitan.
Concentrémonos en lo que hacemos bien; ignoremos todo lo demás. Demostremos ser expertos en nuestra área y mantengamos la conversación allí.
Anunciemos nuestra intención de dejar el encuentro. Como mencionamos anteriormente, hagámosle saber a nuestra contraparte o audiencia que terminaremos en 20 minutos y que luego debemos salir para otra reunión. Repitámoslo hacia el final, para que nuestra contraparte o audiencia sepa que lo decimos en serio y se le recuerde nuestro límite de tiempo.
Trabajemos conscientemente para detenernos a nosotros mismos de responder instintivamente con necesidad si nuestra contraparte o audiencia hace una pausa, reflexiona o comienza a lucir desinteresada. Es mucho mejor esperar a que ellos rompan el silencio, que nosotros rompamos el silencio con una pregunta que busca aprobación: ¿Hasta aquí te hace sentido?. Lo último que queremos es quedar atrapados en una espiral descendente donde su falta de interés saque nuestra necesidad, lo que la aleje aún más, sacando más necesidad de nosotros, y así sucesivamente hasta que realmente la perdamos.
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Parte VI | Oren Klaff (2011). Pitch Anything.